SBI：2025年SaaS定价现状报告

定价正在成为2025年SaaS公司最重要但最容易被误判的增长杠杆。研究显示，98%的SaaS公司已经建立了某种形式的定价职能，但近60%的公司仍然认为定价体系高度复杂，难以制定清晰可执行的策略。这种复杂性直接导致收入扩张有限，同时也意味着真正了解并系统运用其定价能力的企业将获得显着的竞争优势。

从规模来看，年经常性收入在50亿元至250亿元之间的企业中，一半以上仍处于暂定或初步定价阶段；一旦跨过250亿元门槛，近70%的企业已进入“明确”及以上的成熟定价水平。数据清楚地表明，定价权并不是自然演变的，而是与公司规模和管理投资密切相关。不能同步升级的企业将逐渐落后。

复杂性是当前SaaS 定价中最常见的痛点。近60% 的受访者认为他们的定价或包装解决方案过于复杂，在企业中这一比例上升到三分之二。 80%的企业因产品变化而被动调整定价，56%的企业因竞争对手的行动而跟进。长期的结果是“拼接”的定价结构，削弱了客户的理解和内部执行效率。

在定价方法方面仍然过度依赖直觉。 59%的中小型SaaS公司主要依靠管理直觉进行定价，但使用数据和客观方法的公司超额完成增长目标的可能性高出近10倍。即使不依赖外部咨询，财务和使用数据可以显着提高定价决策的质量，但超过40% 的公司仍然没有有效利用这种低成本工具。

对于定价归因，没有统一的最优解。 73% 的公司通过跨职能小组或委员会而不是单一负责人来管理定价。尽管90%的受访者认为自己的安排“基本合理”，但研究表明，真正有效的模式是广泛投入、责任明确的决策，避免共识过多导致执行力薄弱。

定价要素中，客户价值仍然是最重要的参考因素，而公司战略整体被低估。但在2024年超额增长显着的公司中，公司战略是核心定价输入，权重较第二名高出40%。这意味着定价不仅是市场问题，更是战略选择，决定企业走高端、规模还是效益之路。

从趋势来看，纯使用定价已占据SaaS市场约20%的份额，但将AI功能作为附加产品销售的模式明显抑制了采用率。只有8%的新客户真正使用AI加购功能。这些数据共同指向一个方向：未来SaaS的定价将更加注重简化结构、内在价值和高度的内部一致性。定价能力正在从“战术工具”演变为实现长期增长的核心基础设施。

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