乐赚 海尔金控旗下的互联网金融探索者

研究| 晴川乌云

写 | 吴云

海尔金控旗下的互联网金融平台乐转金服今年7月获得2亿元A轮投资。 未来，乐转将在供应链金融、消费金融、财富管理、大数据等领域进行探索和创新。

乐转金服由海尔金控旗下的理财平台“海融易”升级而来。 海融易成立于2014年12月，目前拥有244万注册用户。 其底层资产主要为供应链资产，目前余额约为60亿。

海尔金控旗下互联网金融探索者

海尔金融板块业务主要由海尔金控开展，目前已涉足支付、供应链金融、消费金融等领域。 乐转定位为互联网金融平台，扮演海尔金控互联网金融探索者的角色。

乐转创始人兼总裁王伟表示：“在资产开发方面，乐转从贷前风控到贷后催收，均采用互联网金融的形式。 例如，在供应链资产开发过程中，通过采集和分析链上企业的生产、销售、物流、库存、支付等信息，可以更准确地判断借款企业的经营状况，提供更匹配的金融服务。 ”

目前，乐转开发的资产主要有两类：供应链金融和消费金融资产。 其中供应链资产占绝大多数，消费金融业务处于探索阶段。

供应链金融突破海尔体系

乐转在成立初期就切入了供应链金融业务，也是目前最成熟的业务。 供应链板块的策略是在海尔体系内起步，在运营、风险控制等逐步完善后，向体系外拓展资产。

海尔体系内有4000多家上游供应商和3万多家下游经销商。 体系内丰富的客户资源，使得乐赚的供应链金融业务得以快速发展。

乐转供应链资产类型包括票据融资、抵押贷款和信用贷款，平均期限为六个月至一年。 成立初期，乐转拥有众多大型供应链资产。 网贷新规出台后，乐转将大额资产直接与银行等机构资金对接，并将理财平台资产限额控制在100万以内。

同时，由于海尔的不少上下游企业是某些子行业的核心企业，乐转可以通过与这些企业签约的方式，开发体制外的供应链金融资产。 目前，乐专的供应链板块涉及制造、医疗健康、农业、家电零售等多个领域，其中一半以上来自海尔体系外。

乐赚的风控优势在于可以获得供应链商家长期完整的运营数据。 在系统内，乐赚从海尔ERP系统和支付系统获取商户的订单、交易等信息。 在系统外，乐转不仅获取核心企业的上下游数据，还与海尔金控旗下第三方支付兄弟公司快通合作，通过支付渠道获取商户流水信息。

王伟表示，“支付系统提供清算结算服务，不仅可以在贷前提供数据支持，还可以在贷后还款过程中实施扣缴，降低催收成本。”

此外，乐转还对部分商户进行线下尽职调查，了解其经营历史、现金流等信息。 根据不同行业、商户的风险程度，乐转将为商户采取抵押、质押等风险防范措施。

资金方面，乐转拥有多元化的融资渠道，包括在线理财、银行、海尔金控旗下小额贷款公司等。

根据的评估模型，乐专的供应链业务在获客和风险控制方面具有优势：

在获客方面，乐转已从海尔上下游逐步拓展核心企业资源，扩张空间巨大。 目前，体制外资产余额已超过体制内，体制外获客能力已得到验证。 在风控方面，乐转一方面可以获取核心企业和支付渠道的多维度经营数据，另一方面也可以通过线下尽职控制坏账风险。

消费金融聚焦三四线城市

乐转两大资产类别中，供应链金融业务相对成熟，是现阶段业务的重点，而消费金融业务仍处于探索阶段。

在涉足消费金融业务时，乐转首先从资本端开始试水。 外部资产方对基础资产进行风险控制，并提供担保、回购等保障措施。

目前，乐转也开始深耕海尔内部消费金融资产，并在数十家海尔经销商店推出家电消费分期业务。 海尔共有经销商店3万多家，基本分布在三四线及以下地区。

据青岛海尔2016年年报显示，空调、冰箱、洗衣机、厨卫产品等四类产品营业收入1000亿。 按10%渗透率计算，系统内消费金融业务年贷款额可达数百亿，探索空间巨大。

王伟表示，“三四线及以下地区家电等产品的分期需求比较旺盛，目前我们在江苏、山东两省只有几十家门店，未来会拓展到全国各地。”乡镇、村级门店，明年的目标是覆盖千家门店。

目前，乐转的消费金融团队约有40人。 它不在商店里派驻推销员。 相反，它对原来的店员进行培训，并将其与返利等措施结合起来，以鼓励销售转化。

近日，艾析对王伟进行了专访，就乐赚的升级战略交换了看法。 现将部分内容分享如下。

在加入乐转之前，王伟曾担任平安集团旗下“平安支付”产品副总裁。 此外，她还曾就职于微软和戴尔，在互联网运营和支付领域拥有丰富的实践经验。

关于供应链金融

艾分析：供应链金融资产的发展是从体制内走向体制外吗？

王伟：海尔内部的供应链资产非常重要，风险也比较低。 他们是我们初期的主要资产来源。

在风控、运营等体系逐步完善后，我们也在积极开发体系外资产。 体制外资产的发展方式一般是通过核心企业，然后向上下游拓展。 目前，我们的对外资产余额略多。

爱情分析：如何获取外部核心企业？

王伟：海尔的很多上下游厂商本身就是核心企业。 前期主要是从体制内和体制外进行探索。 另外，我们也会通过一些行业协会来开发客户资源。 还有一些核心企业主动来找我们，问我们是否可以提供供应链金融服务，所以口碑效应也会带来一些客户。

目前，我们已在制造、医疗健康、农业、家电零售等领域开展供应链金融业务。

：打入供应链的途径是什么？

王伟：我们和海尔金控旗下的支付公司“闪付”有协同效应。 进入一个行业，我们可以从支付开始，也可以从金融服务开始，然后引入支付。 具体模式需要取决于行业以及核心企业的意愿。

比如在养殖行业，我们与雏鹰农牧集团合作，接入支付系统，获取产业链上商家的订单等信息，进行风险控制。 在贷后管理中，我们可以直接从他们的还款中扣除还款。

：与核心企业合作需要多少人？

王伟：前期不需要很多人联系你，一张BD就够了。 后期具体业务开展时，风控、产品、法务等团队将分别分配。

目前，我们的供应链金融部门共有60-70人，负责产品、技术、前端获客、后端风控等工作。

爱情分析：大资产如何处理？

王伟：早期我们的理财平台上有一些大的资产标的。 后来由于监管原因，理财平台上不再募集100万以上的大资产，我们会对接银行等机构资金。

除了银行等传统金融机构的资金外，海尔金控还有小额贷款公司等融资渠道。

关于消费金融

：门店管理模式是怎样的？

王伟：我们不在终端门店派驻销售人员，而是通过海尔门店的店员获取资产。 我们会对这些店员进行培训，并由店内巡逻人员进行管理。 我们的目标是一名店员管理五家店，但目前还处于早期阶段，效率还在逐步提高。

艾析：分期消费的平均水平是多少？

王伟：一般单个家电的价格在3000-5000，但是很多用户结婚的时候会购买成套家电，所以单价会比较高。 平均贷款在5000到6000之间，还款期在一年左右。

：系统中店铺的目标客群如何定义？

王伟：年龄20-40岁，有劳动能力，有正常收入，有相对稳定的居住地。 我们经营的区域主要是三四线城市。 有固定住所的人更加稳定，这也是反诈骗的基本要求。

：未来客户群会向下扩展还是向上扩展？

王伟：现在我们主要经营三四线店。 海尔也有下线门店，包括城镇甚至乡村。 未来我们会考虑降低客户群。

往上走的是一二线城市。 我们判断市场需求不会特别大。 北京、上海、广州、深圳等一线城市收入相对较高。 相比三四线城市，进口产品的需求会更大。

：获取客户的成本是多少？

王伟：因为我们是在海尔门店经营乐赚，所以与外部企业相比，我们节省了进店的通行费。 我们的获客成本主要是管理门店的人力成本，加上对门店员工的激励。 平均来说，获取一个分期客户的成本在100元左右。

：系统外未来会考虑直接进终端店吗？

王伟：海尔体系内还有很多门店还没有开发出来，所以短期内我们不会渗透到体系外的线下门店。 未来我们的数据、风控模型等都会逐步完善，足以支撑消费金融资产在系统外直接挖矿。 我们可能会考虑向终端店渗透，但一两年内不太可能快速向外部扩张。

：消费金融风控体系是完全独立建立的吗？

王伟：由于初期经验不足，我自己做了一些，也使用了第三方服务公司的一些模块，主要是为了反欺诈。

我们还处于风控系统的调试阶段，所以我们会联系市场上的第三方公司，根据使用效果来决定下一步的调整方向。

艾析：您对进入现金贷市场有何判断？

王伟：只要有市场需求，我都会感兴趣。 但决定是否进入这个市场取决于你是否有资源，是否有足够的控制风险的能力。 因此，短期内我们不会进入现金贷市场。 更重要的是做好我们现在的业务。

爱情分析：2017年会发生什么？

王伟：我们的目标是到年底供应链金融余额达到7-80亿，消费金融业务余额达到200-5亿。

关于财务管理和大数据

爱情分析：未来财富方的策略是什么？

王伟：截至目前，理财平台注册用户243万，其中活跃用户30万，平均投资金额约3万-4万。

平台目前拥有约1万名高净值客户，投资余额超过50万。 未来，理财端将对客户进行分层，为高净值用户提供更多、更精细的金融服务。

：理财用户的获客成本是多少？

王伟：平均获客成本在100元左右。 用户的停留时间比较长，自我们成立以来，有很多用户在平台上停留过。 从用户生命周期来看，获客成本会更低。

：大数据领域的具体方向是什么？

王伟：主要是工业信用数据。 我们的供应链金融业务已经非常成熟，风控效果也很好，所以我们希望未来在工业大数据方面有所突破，输出积累的工业数据和风控模型。

该领域目前还处于积累阶段，未来的产出对象将主要是金融公司或征信平台。

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